Beziehungen, das wissen wir alle, sind meist nur am Anfang einfach. Kaum hat sich der erste Zauber gelegt, wird aus dem Miteinander eine Abfolge kleiner und grosser Aushandlungen. Fahren wir nach Italien oder Spanien in die Ferien? Kriegt das Kind ein zweites Stück Kuchen? Welche Möbel kaufen wir für die neue Wohnung? Und im Job die Frage: Bekomme ich dieses Jahr endlich eine Lohnerhöhung?
Mühsam! Könnte man sich denken. Aber nur, wenn man keine Ahnung davon hat, wie und worum es beim Verhandeln eigentlich geht.
Die Welt differenzierter sehen
Der Erziehungswissenschaftler Roland Reichenbach, der seit mehr als 35 Jahren Verhandlungskurse gibt, beschreibt das Verhandeln nicht als Technik, um sich geschickt durchzusetzen. Für ihn ist es eine Form der Welterschliessung. Verhandeln heisst für ihn, die Dinge differenzierter zu betrachten.
Das bedeutet: nicht mehr allein zu fragen, wer recht hat. Sondern zu verstehen, wer welche Interessen verfolgt, über welche Macht er oder sie verfügt – und welche Folgen eine Einigung morgen und übermorgen für die Beziehung haben wird. Gute Verhandlungen verschieben den Fokus von Positionen hin zu Interessen und Machtverhältnissen.
Das widerspricht der Intuition. Vor schwierigen Gesprächen feilt man gemeinhin an Argumenten, die beim Gegenüber verfangen sollen. Reichenbach hält das für einen Kategorienfehler. Verhandeln sei keine Überzeugungsarbeit, sondern ein Ausgleich von Interessen.
Argumente sind sinnlos
Man denke an das Kind, das abends nicht ins Bett will. Die Eltern argumentieren: «Wenn du jetzt nicht schlafen gehst, bist du morgen müde im Kindergarten.» Das Kind antwortet unbeeindruckt: «Ich will aber nicht.»
Für Reichenbach ist klar: Kinder, die sich von guten Gründen brav ins Bett reden lassen, «hat es noch nie gegeben, wird es wahrscheinlich auch nie geben». Das Beispiel illustriert seine These: Argumente adressieren Überzeugungen, Verhandlungen aber betreffen Interessen – und Interessen lassen sich selten wegdiskutieren.
Ob also eine Einigung zustande kommt oder nicht, hängt nicht von der Qualität der Argumente ab, sondern davon, ob Lösungen die Interessen aller Seiten berücksichtigen.
Was fair ist, ist Verhandlungssache
Auch die Mediatorin Franziska Feller begegnet diesem Prinzip täglich – in Familienmediationen ebenso wie in strafrechtlichen Kontexten. Überall gehe es letztlich ums Verhandeln, sagt sie: bei Erbschaften, Elternkonflikten, Jugenddelikten.
Die Beteiligten suchen eine Lösung, die beide Seiten als fair empfinden. Doch genau darin liegt die Schwierigkeit: Fairness ist kein objektiver Massstab. Wer einander nicht gut kennt, weiss oft gar nicht, was für die andere Person als gerecht gilt. Differenziert sehen heisst anzuerkennen, dass mehrere Wirklichkeiten nebeneinander bestehen können.
Besser Trennen
Besonders deutlich wird das in Trennungssituationen. Eltern streiten scheinbar über Betreuungstage oder Feiertage. Tatsächlich verbergen sich dahinter oft andere Anliegen: das Bedürfnis nach Nähe, finanzielle Zwänge, Fragen der Lebensgestaltung.
Die Aufgabe der Mediation besteht darin, diese verborgenen Interessen sichtbar zu machen. Warum ist es so wichtig, möglichst viel Zeit mit den Kindern zu verbringen? Geht es um Beziehung, um Entlastung, um wirtschaftliche Sicherheit?
Für Feller ist klar: Erst wenn solche Fragen geklärt sind, beginnt die eigentliche Verhandlung. Vorher prallen Positionen aufeinander, und man wundert sich frustriert, warum die brillantesten Argumente verpuffen.
Den Interessenskuchen vergrössern
Deshalb versucht Feller, den Möglichkeitsraum zu erweitern. Konkret zum Beispiel: Statt ausschliesslich darüber zu streiten, wo und wie man Weihnachten verbringt, könnte man weitere Ferienzeiten oder Feiertage wie Ostern oder Pfingsten ins Spiel bringen.
Wird ein Datum besonders stark gewichtet, ist also eine Art Ausgleich nötig. Oder in den Worten von Franziska Feller: Statt einen bestehenden Kuchen immer feiner zu zerteilen, gelte es zu fragen, ob sich nicht ein grösserer backen liesse. Differenzierung bedeutet hier, mehr zu sehen als nur das eine begehrte Kuchenstück.
Machtanalyse durchführen
Bloss: Verhandeln findet nie im luftleeren Raum statt. Der Erziehungswissenschaftler Reichenbach spricht von einer notwendigen «Machtanalyse» zu Beginn: Habe ich Alternativen – zur Wohnung, zum Job, zur Beziehung? Oder bin ich auf die Einigung angewiesen?
Die entscheidende Ressource sei die Möglichkeit, nein sagen zu können. Wer gehen kann, verhandelt anders als jemand, der bleiben muss. Wo diese Option fehlt, entsteht oft nur der Anschein einer Verhandlung – etwa im Mitarbeitergespräch, das als Dialog daherkommt, aber faktisch einseitig verläuft.
Man sieht sich immer zweimal
In der Mediation, so Feller, unterscheide man zwischen einmaligen und wiederkehrenden Begegnungen. Wer einander nur einmal trifft, bleibt eher hart bei seinen Forderungen. Wo Beziehungen fortbestehen – in Familien, Nachbarschaften, Kollegenkreisen – wächst die Bereitschaft zum Nachgeben.
Wer allein auf den kurzfristigen Sieg setzt, beschädigt die Grundlage künftiger Verständigung. Das gilt im Kleinen wie im Grossen. Ziel sei es daher, Lösungen zu finden, die nicht so viel Frust erzeugen, dass sie neue Konflikte provozieren.
Wer gewinnt?
Gut verhandelt hat also nicht, wer gewinnt. Im Gegenteil: Oft sei es ein Zeichen gelungener Verhandlung, «wenn beide Seiten ein Stück weit verlieren, sich jedoch noch in die Augen schauen können», sagt Feller. Schritte aufeinander zugehen heisse auch Spannung verringern. «Zwischendurch kann zudem punktuelles Nachgeben die beste Strategie sein, um langfristigen Schaden in der Beziehung zu vermeiden und wieder ins Gespräch zu kommen.»
«De Gschiider gid na, de Esel bliibt stah» lernt man als Kind. Wer sich nicht nur für die eigenen Interessen interessiert, sondern gleichzeitig bedenkt, was dies für die Beziehung, die Stimmung im Team oder in der Schulklasse bedeutet, verhandelt mit einem komplexeren Set an Interessen. Das ist aus Sicht der Moral ein Fortschritt, im taktischen Sinn aber ein Nachteil.
Primitive Entscheidungen
Wer schlicht sagt: «Ich will nach Italien, Punkt», hat oft bessere Chancen als jemand, der eigentlich Spanien bevorzugt, die Beziehung aber nicht belasten will. Am Ende fahre nicht selten der oder die «primitiver» argumentierende Person an die Wunschdestination, und die andere Person müsse dann einfach mit, so Reichenbach.
Gerade deshalb plädieren Feller und er für eine Kunst des Verhandelns. Wer differenzierter sieht, mag gelegentlich etwas verlieren. Gewinnen kann er dennoch – tragfähige Lösungen und Beziehungen, die Bestand haben.
