Senioren können günstiger shoppen

Im Markt für Hilfsmittel für Senioren hat in den letzten Jahren eine Preisrevolution stattgefunden. Lange dominierte der Fachhandel das Geschäft. Die Margen waren gross, die Konkurrenz klein. Doch die Gesellschaft wird immer älter. Nun mischen zunehmend Online-Anbieter den Markt auf.

Mann auf rollendem Fahrzeug. Bild in Lightbox öffnen.

Bildlegende: Die Menschen leben länger – das lässt die Käuferschaft für Elektromobile und ähnliche Produkte wachsen. SRF

6000 Franken für ein Pflegebett, 5000 für einen Rollstuhl, vor ein paar Jahren war das normal. Heute sind es im Schnitt noch 2000 Franken, beziehungsweise 1000 Franken. Die Preise sind in einem Mass eingebrochen, wie man es sonst aus nur dem Elektronikbereich kennt, bei Computern oder Flachbild-Fernsehern.

Der grosse Preisrutsch

«Erst kam die Verlagerung von Europa nach Asien und damit die Massenproduktion für den Weltmarkt», erklärt Markus Joho, der Geschäftsleiter von Kuhn-Bieri, «dann schuf das Internet Preistransparenz, und schliesslich gingen die Preise mit dem Frankenschock noch einmal zurück.»

Zahlreiche Fachhändler mussten bereits schliessen, viele weitere sind in Bedrängnis. Die Kunden sind besser informiert als noch vor ein paar Jahren und kaufen dort, wo es billig ist.

Sascha Viereck ist der Leiter von rehashop.ch, einem der ersten grossen Online-Anbieter im Geschäft mit Hilfsmitteln in der Schweiz. Er sieht Potenzial für weitere Preissenkungen. «Das fängt bei 30 Prozent Preisdifferenz an, bis zu 60 Prozent kann man heute sparen, wenn man ein nagelneues Hilfsmittel braucht.»

Die Menge macht’s

Die Entwicklung ist vergleichbar mit dem «Lädeli-Sterben» im Detailhandel. Gewinnmargen von 400 Prozent, wie sie Sascha Viereck verortete, sind heute nicht mehr möglich. Der Onlinehändler verkauft seine Produkte doppelt so teuer wie er einkauft.

Website mit Angebot eines WC-Aufsatzes. Bild in Lightbox öffnen.

Bildlegende: Geringere Margen, niedrigere Preise: Online-Händler verändern den Hilfsmittel-Markt. SRF

Lange Zeit war der Markt regional geprägt und wies eine geringe Preistransparenz auf. Inzwischen gelten die Regeln des offenen Wettbewerbs: Das Geschäft läuft über die Menge, nur wer viel einkauft und verkauft, kann von den Margen leben.

Fachhändler Kuhn-Bieri etwa führt ein riesiges Lager mit 2000 unterschiedlichen Produkten. Ausserdem, so erklärt Markus Joho, habe er den Zwischenhandel ausgeschaltet: «Wir haben eigene Kanäle direkt ab Fabrik ohne Zwischenstufen, dafür hätten wir keinen Platz.»

Beste Wachstumschancen

Was der Branche zu Gute kommt: Der gesellschaftliche Strukturwandel ist in vollem Gang. Die Menschen leben länger, der Anteil der Senioren nimmt zu, und das bedeutet: Die Käuferschaft wächst rasant. Gleichzeitig ist zu beobachten, dass zunehmend neue Anbieter auf den Markt drängen. Curaviva, der Verband der Pflege-Institutionen hat erst letzte Woche eine Internetseite aufgeschaltet, die die Vielfalt des Angebots ordnet.

Die Händler müssen sich dem schnell wandelnden Markt anpassen. Markus Joho von Kuhn-Bieri sieht es sportlich: «Wenn etwas wächst und attraktiv ist, gibt es viele Firmen und Personen, die da rein wollen und sich ein Stück von dem Kuchen schnappen wollen.» Chancen und Herausforderung seien gleichermassen gross.

Vom Branchenumbruch profitieren die Kunden: Sie sparen Jahr für Jahr Millionen.

Sendungsbeitrag zu diesem Artikel

  • Senioren-Hilfsmittel: Traum-Margen unter Druck

    Aus ECO vom 29.8.2016

    Senioren werden als Konsumenten immer interessanter: Mit einer höheren Lebenserwartung nehmen auch körperliche Einschränkungen zu: Gehhilfen und Spezialbetten sind gefragt. Lange dominierte der Fachhandel den Markt. Die Margen waren gross, die Konkurrenz klein. Doch inzwischen haben Discounter und Onlineanbieter den Wachstumsmarkt entdeckt.