Betrüger können sich ihr Handwerk mit Lehrbüchern für Verkäufer aneignen. Dort können sie beispielsweise nachlesen, wie man Kunden mit kleinen Geschenken ködert.
Dies sei das sogenannte Gegenseitigkeitsprinzip, erklärt Henriette Haas, Kriminologin und Professorin für forensische Psychologie an der Universität Zürich: «Wir schulden einem anderen Menschen nicht gerne etwas. Und wer ein Geschenk erhalten hat, fühlt sich dem Verkäufer ein wenig verpflichtet.»
Damit wird beispielsweise auf Kaffeefahrten gearbeitet, wo geschickte «Verkäufer» erst Geschenke verteilen, bevor sie ihrem Publikum überteuerten Ramsch andrehen.
Das Opfer zuerst eine «gute Tat» machen lassen
Auch das Umgekehrte funktioniert: Der Verkäufer sorgt dafür, dass zuerst der Kunde ihm einen Gefallen tut. Er lässt ihn beispielsweise eine kleine Umfrage beantworten. Danach fühlt sich der Kunde gut.
«Er hat eine gute Tat gemacht, hat dadurch ein positives Selbstwertgefühl, fühlt sich sozial kompetent», sagt Henriette Haas. Der Kunde gefällt sich so und möchte dieses positive Grundgefühl nicht mehr zerstören. Er vermeidet es daher, plötzlich besonders kritisch aufzutreten und vom Verkäufer möglicherweise als Stänkerer wahrgenommen zu werden.
Weitere Verkaufstricks sind Werbesprüche, welche wir positiver interpretieren, als sie sind. Henriette Haas nimmt das Beispiel eines Kupferarmbands mit angeblichen Heilkräften. «Wissenschaftlich getestet», heisse es im Inserat. Es stehe aber nicht, ob dieser Test positiv oder negativ ausgefallen sei.
«Wie kann man nur so blöd sein? Da merkt doch jeder, dass hier etwas faul ist!» Die Expertin aber sagt: Es kann jeden von uns erwischen. Zum Artikel
Betrugssumme extra klein halten
Alle diese Tricks können sowohl für legale Verkäufe als auch für Betrügereien angewendet werden. Im einen Fall hat man dann vielleicht ein teureres und grösseres Auto gekauft, als man ursprünglich wollte. Im anderen Fall hat vielleicht nur der Betrüger profitiert und das Geld ist verschwunden.
Ein geschickter Verkäufer dreht einem nicht ein viel teureres Produkt an, als man ursprünglich kaufen wollte. Genauso achten auch Schwindler und Betrüger oft darauf, dass die Betrugssumme nicht zu hoch ist, erklärt Psychologieprofessorin Henriette Haas.
«Im Verhältnis zum Verlust ist dann der Aufwand zu gross, um sich zu wehren. Man nimmt dann einfach in Kauf, dass man zum Beispiel auf einem Pfannen-Set sitzenbleibt, welches man gar nie wollte,» erklärt Haas.
