Wie bereite ich mich auf eine Lohnverhandlung vor? Eine gute Vorbereitung ist wichtig, aber auch das Wissen, wie man überhaupt verhandelt, also die Grundregeln des Verhandelns. Man muss zuerst einmal sein Ziel klar kennen. Man muss seine Strategie festlegen, denn die Taktik folgt immer der Strategie.
Was ist eine gute Strategie? Eine gute Strategie ist, wenn man der Beziehung zum Verhandlungspartner den gleichen Wert beimisst wie dem Resultat der Verhandlung. Man trifft sich meistens mehr als einmal im Leben. Das ist auch eine Entscheidung, wie langfristig man mit jemandem zusammenarbeiten und eine gute Beziehungsbasis schaffen will.
Soll ich Kompromissbereitschaft zeigen? Laut Verhandlungsexpertin Gabriele Kaspar sollte man hart verhandeln. «Aufgrund unserer Kultur gehen wir viel zu schnell auf den Kompromiss ein, anstatt zu versuchen, wirklich die Grenzen auszuloten», sagt Kaspar, «Es gibt wahrscheinlich nichts Ärgerlicheres, als wenn man weiss, dass man mehr hätte herausholen können.»
Soll ich im Gespräch eine konkrete Lohnforderung machen? Nach Meinung von Gabriele Kaspar ist eine konkrete Lohnforderung zwingend. Man solle den ersten Nagel einschlagen, relativ hoch, aber noch im realistischen Rahmen, so die Expertin.
Wie weiss ich, wie hoch eine realistische Lohnforderung ist? Man muss bei seiner Lohnforderung mit klaren Argumenten kommen, warum man zum Beispiel Recht auf eine Lohnerhöhung habe. Nur zu sagen, man wolle eine Lohnerhöhung, weil man seit drei Jahren keine mehr gehabt habe, reicht nicht.
Was, wenn plötzlich nach unten verhandelt wird? In der Vorbereitung sollte man sich nicht nach oben orientieren, sondern auch seine eigene Schmerzgrenze kennen. Wenn man seinen Schmerzpunkt wirklich kenne, dann werde man in der Regel auch nie nach unten verhandeln. Für Gabriele Kaspar ganz wichtig: «Nie die eigene Schmerzgrenze offenlegen.»
